مربیگری موثر در فروش ، تکراری ، شخصی و فراگیر است. برای تقویت رفتار مثبت یا اصلاح رفتار منفی طراحی شده است. به طور معمول بخشی از برنامه روزانه یا هفتگی هر نماینده فروش، کوچینگ فروش بیشتر بر روی مهارت ها و فنون تمرکز دارد تا تعداد.
چه چیزی تحت چتر کوچینگ فروش قرار نمی گیرد؟
به فروشندگان بگویید دقیقاً چه کاری انجام دهند (به جای اینکه به آنها هدف نهایی بدهید و اجازه دهید مشخصات خاص را کشف کنند)
توصیه یکسان به تک تک افراد
نادیده گرفتن انگیزه ها ، نقاط قوت و ضعف های فردی
نمونه هایی از کوچینگ فروش
برای درک بهتر شکل گیری کوچینگ فروش ، در اینجا چند مثال آورده شده است:
بازبینی تماس با نماینده فروش و بحث درباره اینکه چه چیزی به خوبی پیش رفته و در چه مواردی می توانند پیشرفت کنند
ارائه آموزش های داخل فروش و نکات
مرور تکنیک ها و ابزارهای فروش از راه دور
برنامه ریزی اعلام حضور در هفته با تکرارها برای بحث در مورد اهداف و زمینه های فرآیند فروش که به آنها اطمینان کمتری دارند
سایه یا گوش دادن به جلسه نماینده یا تماس تلفنی با چشم انداز
مرور مکالمات ایمیل یک نماینده با چشم انداز در نقاط مختلف سفر خریدار
مزایای کوچینگ یا مربیگری فروش
همانطور که در مقدمه برجسته شد ، کوچینگ فروش تأثیر مثبت و اثبات شده ای در نتیجه کار دارد. اما نرخ برنده بودن تنها دلیلی نیست که شما باید به تکرار فروش خود راهنمایی کنید.
1. کوچینگ فروش، نرخ ماندگاری کارمندان را بهبود می بخشد.
گردش مالی مجدد یک مشکل مشهور در فروش است. در حالی که فرسودگی شغلی یا حقوق بیشتر در جاهای دیگر همیشه برخی را وسوسه می کند ، فرصت های پیشرفت حرفه ای انگیزه بسیاری برای ماندن است. از هر 10 کارمند 9 نفر می گویند پیشرفت حرفه ای "مهم" یا "بسیار مهم" است و از هر 10 نفر 4 نفر به طور خاص برنامه های داخلی را می خواهند.
2. کوچینگ فروش به شما فرصتی می دهد تا بهترین روش ها را به اشتراک بگذارید.
وقتی متوجه شدید یک نماینده از یک استراتژی برای موفقیت بزرگ استفاده می کند ، می توانید بلافاصله به بقیه اعضای تیم خود یاد دهید که همان کار را انجام دهند ، مانند اینکه موفقیت یک نماینده فروش HubSpot با جستجوی ویدیو در تیمش گسترش دارد. کوچینگ فروش را به عنوان یک موج در حال افزایش تصور کنید که همه قایق ها را بلند می کند.
3. کوچینگ فروش ، سرمایه گذاری شما در آموزش فروش را به حداکثر می رساند.
شرکت ها سالانه میلیاردها دلار برای آموزش فروش هزینه می کنند ، اما تحقیقات نشان می دهد بیشتر برنامه های درسی چسبیده نیستند. آموزش فروش موثر به تقویت مداوم و طولانی مدت متکی است - که مدیر فروش می تواند از طریق مربیگری در فروش به آن دست یابد.
مدل های کوچینگ فروش
صدها مدل مختلف مربیگری فروش وجود دارد. بسیاری از مدیران درمورد آنها کمتر ذوق زده شده اند - و درک دلیل آن کار خیلی سختی نیست.
برخی از مدل های کوچینگ به جای مدیر فروش و تکرارهای آنها ، برای هر مدیری با گزارش طراحی شده اند. اما فروش حرفه ای کاملاً متمایز است. این به یک مدل کوچینگ منحصر به فرد نیاز دارد. اگر یک مدل عمومی را در نظر دارید ، احتمالاً تلاش خواهید کرد تا آن را با تیم خود سازگار کنید.
بعضی از مدل ها فقط با روش های خاص کار می کنند. اگر مدلی را که قرار است استفاده کنید دوست ندارید ، می تواند ناامید کننده باشد. خوشبختانه ، شما همیشه می توانید ترکیبی از مدل کوچینگ تجویز شده خود را ایجاد کنید - مدل مورد علاقه شما بیشتر است.
و به یاد داشته باشید ، برخی از مدل ها بیش از حد ساختار دارند. به دنبال چیزی انعطاف پذیر باشید که بتوانید از آن با فرآیندهای مختلف فروش استفاده کنید - به این ترتیب ، اگر استراتژی خود را تغییر دهید ، به مدل مربیگری کاملاً جدیدی نیازی نخواهید داشت.
اگر مطمئن نیستید که یک مدل کوچینگ فروش مناسب است ، از تیم خود بپرسید. بازخورد آنها بیشترین اهمیت را دارد. به هر حال ، آنها کسانی هستند که باید بهره مند شوند. برای دریافت این اطلاعات از تیم خود ممکن است از یک ابزار بازخورد کارمندان استفاده کنید یا یک نظرسنجی داخلی انجام دهید.
اکنون که شما درک بهتری از مربیگری فروش و دلیل مهم آن دارید ، بیایید برخی از تکنیک های مربیگری فروش را که می توانید پیاده سازی کنید ، بررسی می کنیم.
منبع:
https://blog.hubspot.com/sales/sales-coaching
https://alimeschi.com/sales-coaching-course